第二百五十六章 这是一场持久战

(读小说吧 www.duxs8.net) (手机请访问 m.duxs8.com); 老业务员李强喝了些酒，酒精上头，拉着侯沧海讲起做业务员的“三陪”诀窍。 侯沧海以前做过医药代表，对销售行业并不陌生，道：“老李，搞销售如果只靠这三招，业务肯定不怎么样。” 李强见菜鸟业务员不*自己，既尴尬又有点生气，高声道：“你觉得用什么办法能搞好销售，不陪吃，不陪喝，不陪玩，想把销售做好，做梦去吧。” 李强最喜欢做的事情是给菜鸟业务员当老师，每次当老师时，总能享受到菜鸟们崇拜的眼光，这是他难得的开心日子。今年来的这个菜鸟太让人难受了，自以为当过医药代表，不把老业务员放在眼里。他现在觉得詹文宏的决定太英明，就是要把这个烫手的山芋交给他，被烫了几次以后，自然知道尊重老前辈。 侯沧海做过医药代表，任过江南地产总经理，如今自己又是小型房地产公司董事长。他既明白老板的需求，也知道销售人员的想法，对李强的三陪说法不以为然。他反驳道：“你这个三陪理论不行，这样做不能真正满足客户，反而把自己弄得完全没有尊严。什么行为能打动客户，这是太简单的事情，让客户赚钱的行为才能打动客户，才能赢得客户尊敬。三陪不是走道，让客户赚钱、实现共赢才是正道。” “你行你行，地上事全知，天下事知一半，你去见了罗矮子就知道水深水浅。别在这里吹牛。”李强一点都没有感受到教导新业务员的快乐，还反被批评教育，只能郁闷地离开。 收钱这事在侯沧海眼里不算什么大事，这么多风浪都闯了过来，不信在这个浅摊能翻船。侯沧海尽管在战略上轻视所谓罗矮子，但是在战术上并没有轻视，从经销部拿到资料以后，细细地研读，反复琢磨。 胜利电器公司位于阳州老城区，接近岭西大学。公司在一家商场底楼占据四百多平米，空调种类有六种，海利空调果然在角落，只有两台，灰头灰脑享受着守卫着商场角落。 询问了销售员以后，侯沧海找到罗矮子办公室，递上名片。 “你，谁啊？” 罗矮子是个长得滚圆的矮胖子，整个身材如皮球一般，身材不怎么样，做生意却是鬼精鬼精的。他打量侯沧海两眼，觉得这个新来业务员一点都不像业务员，站在自己面前挺着胸，不弯腰，像门神，又像干部。 “罗总，我是海龙空调新来的业务员侯沧海，希望能为胜利电子公司服务。”侯沧海拖了一根椅子，坐在罗矮子对面。他第一句话还是挺客气，然后准备看对方如何应答。 罗矮子自顾自抽了烟，拿起报纸，遮住脸，抽烟，看报，不理睬侯沧海，仿佛海龙空调的业务员不存在一般。 侯沧海到海龙空调做业务员，并非为了生存，而是为了实现远大目标而进入新行业的最底层。对于他来说，在海龙当业务员更接近一场生活和生存的游戏。既然是游戏，他就有一种超然于此事之外的潇洒感。被罗矮子领遇后，也不生气，顺手拿起桌上报纸，也点了烟，翘二郎腿，自顾自看了起来。 罗矮子终于放下报纸，将烟头摁灭在烟灰缸里，道：“你是业务员吗，有你这种业务员，是不是来挑事？让詹文宏过来谈事，你还不够格。” 罗矮子是詹文宏眼中的刺头，其性格中肯定有强势的地方，否则就不是刺头。再加上他又是阳州城家电联盟的秘书长，在阳州家器销售领域广有人脉。因此，侯沧海根本不寄希望说几句好话就能拿到六十八万货款。所以，他来到公司便采取硬碰硬的措施。如果罗矮子是个硬核桃，他便要做一个能敲碎硬核桃的铁锤。 侯沧海挺有风度地道：“罗总，不存在是否够格的问题。我代表海龙空调，和你在法律上是平等的。我今天到这里来有一个目的，代表公司对账。” “你有什么资格让我对账，海龙空调就是孬公司，烂货。” 罗矮子从鼻孔里喷出哼的一声，又数出一串国内空调大品牌的名字，竖起小指头，表示对海龙空调浑不在意。 在来到胜利电器之前，侯沧海仔细研究过阳州经销部能够提供的资料。去年春季，六十八万的货进入胜利电器公司，到今天为止，阳州经销部不清楚罗矮子到底销售出去多少，完全是一笔糊涂帐。 他很难理解阳州销售部的管理行为，也很难理解罗矮子的心态，既然海龙空调销售不出去，退货就行了，如今既不退货，又不付款，实在讲不通这个道理。除非另有不为人知的猫腻。 在情况不明之时，侯沧海不准备花费大量时间和精力来想通这个道理，道：“罗总觉得海龙空调不行，那就把货退给我们，把该结的款结掉。” 罗矮子压根不想给这个不懂事的业务员好脸色，道：“我跟詹文宏说好的，货卖好，我付款，没有卖完，你们就等着。” 侯沧海道：“如果你一辈子都卖不完，难道我们要等一辈子。” 罗矮子胖脸上有一丝笑意，然后笑脸转化成怒意，又转化成轻蔑。他将报纸拿起来，用力丢在桌上，怒气冲冲地出门，把侯沧海丢在办公室。然后，又一个女性行政人员来到办公室，将侯沧海请了出来。 侯沧海没有与女性行政人员发生冲突，听从了招呼，来到销售大厅。 其实，以侯沧海现在的资源，有无数办法可以反制罗矮子。比如，让麻贵暗中调查他，找到其软肋，逼其就范；比如，以催债公司的方法大闹门市部，影响胜利电器生意，逼其就范；比如，用赵波的法律事务所介入，直接起诉；比如，找新闻媒体曝光，引起风波；比如，找几个人假装道上兄弟威胁一番； 侯沧海坐在胜利电器大厅里，把这些可用的方法编成数字，罗列出来，写在纸上。他悲哀地发现，能够管用的办法居然大部分是歪门邪道，最不管用的居然是法律事务所介入，更让人惊讶地是原本应该是仲裁者的管理部门根本不在自己思维之中。 办法罗列出来，侯沧海却不准备使用。他准备用一个业务员的正经手段来解决这件事，虽然无疑会增加很多难度，但是这个经历对自己将来建设销售体系肯定有大有帮助。他不急不燥地坐在空调区，近距离观摩胜利电器公司销售员的销售行为，以及顾客的购买行为。 对于一个没有远大目标的人来说，枯坐销售区绝对枯燥和难受，侯沧海有着远大目标，因些对于观察具体销售活动很有兴趣。为了不影响销售员，每当有顾客过来询问空调之时，他就假装顾客，靠近旁听。 转眼之间，上午时间过去，罗矮子没有再现身。到了午饭时间，侯沧海仍然在空调区留连，一个三十岁左右的女性销售员走了过来，和气地道：“你是海龙空调的业务员吧，以前没有见过你。罗总肯定不会回来，别等了。” 侯沧海兴致盎然地道：“谢谢你，我去吃饭，下午再来。” 销售员道：“罗总到这里来没有规律，今天你是运气好才遇上。真是别等了，没有用。” 侯沧海自然不会听这个销售员劝告。在今天上午旁听中，他意外地颇有心得。回想起顾客的行为，他设计了三个问题，第一个问题是顾客从各个空调品牌走过去的时候，让他停下脚步的原因是什么？第二个问题是停下脚步时，他最想了解是什么？第三个问题是让他做出消费决定的理由是什么？ 能够真实地了解消费者的购买逻辑，肯定能够更加深入地理解销售。 吃完午饭，侯沧海买了几个毛毛熊，又昂首阔步地走进了胜利电器。上午与侯沧海交谈过的销售员又道：“罗总还没到，你的事情其他人解决不了，回去吧。” 侯沧海微笑着与销售员交谈，得知这个销售员姓叫赵玉华，便亲切地称之为赵姐。当空调区下午第一笔生意完成后，侯沧海拿着毛毛熊来到女顾客旁边，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龙空调业务员身份，又以毛毛熊为诱惑，向顾客作了访谈。 问完三个问题，送走顾客，侯沧海赶紧记下顾客的回答要点。 等了约两个小时，侯沧海又采访到另外一个顾客。 这一次，侯沧海加上了一个新内容，“你从什么地方或是用什么方式了解这个品牌？” 当顾客回答“朋友介绍”以后，他随即又追加一个内容：“当时你那位朋友是怎么给你说的？” 下午用了近四个小时，侯沧海将三个毛毛熊都送了出去，访谈了两个购买空调的顾客，又访谈了一个购买洗衣机的顾客。他在胜利电器停留了一天，在各个销售区旁听顾客和销售员的对话，通过这种方式，快速进入电器销售的门槛。 下午六点半，销售员们纷纷用微波炉将饭菜加热，准备吃晚餐。侯沧海找到赵玉华，道：“赵姐，我走了，晚上不过来了，明天还要来。” 赵玉华是善心人，对这个相貌英俊的业务员产生了同情之心，道：“明天你别来了，罗总真不一定来。” 侯沧海乐呵呵地道：“我是来向你们学习销售知识。” 侯沧海离开以后，销售员们聚在一起，议论起这个举止怪异的海龙空调业务员，一致认为这是一个傻子。 罗矮子接到电话后，骂了几句，交待道：“这个傻瓜要来便来，反正老子不理他。明天我到新店，让他继续傻等，看他能熬几天。” 新店正在装修，罗矮子大部分精力都在哪边。赵玉华知道此事，只不是便给侯沧海说起。 侯沧海正在吃晚餐时，接到詹文宏意味深长的电话：“小侯啊，在胜利电器那边怎么样了？什么，你没有能够对账？小侯啊，做事还得努力一点，罗总不愿意对账，你问问销售情况总是可以嘛，了解库存，我们好调货。” 侯沧海知道詹文宏睁着眼睛说瞎话，不过也没有在意。今天他在销售第一线过了一天，收获很大。虽然他以前当过医药代表，可是医药代表毕竟和这种大商场差距甚远。要想组建自己的销售体系，了解最前沿销售情况是必修课。詹文宏给自己出了一道难题，反而有利于自己更快熟悉整个体系的运作细节。 第二天，侯沧海背着包又来到胜利电器。他准备继续观察顾客的消费行为，在没有顾客的时候，他就在罗矮子的办公室前打开清风棋宛，下棋。 侯沧海有备而来，除了笔记本电脑以外，还有茶水。既然和罗矮子扛上了，他就做好打持久战的准备。 这一场持久战，侯沧海表面上是处于下风，实则大有收获，只是外人不能理解罢了。 （第二百五十六章）