第七百九十八章 男人的世界

(读小说吧 www.duxs8.net) 宁卫民没有辜负大老板的倚重。 就在皮尔卡顿和宋华桂开始着手忙乎模特大赛和时装秀的时候，他和金利来的接触，很快就有了实质性的良好进展。 金利来，这个来自港城，原本仅以做领带为业的小作坊，同样是当代男装品牌里的一个传奇。 在短短三十年内，它就成为了行销海外四十多个国家和地区，品类齐全的知名男装品牌。 而且在港城和内地长达十几年保持畅销，成功营造出高端品牌的价位和形象。 而这一切，都是其创始人曾宪梓的功劳。 曾宪梓是个出生在内地华夏人，刚刚从学校毕业的他，就因为继承遗产，被亲属带出了国。 所以他的身上有着强烈的民族特质，其一就是吃苦耐劳，积极乐观。 要知道，在六十年代创业之初，因为资金不足，曾宪梓仅靠一个人就撑起了一整条领带生产线。 他购买了相关的生产器材，自己画设计图，自己采购布料，自己缝制领带，自己外出推销。还给领带品牌取名为“金狮”，寓意这个品牌将有着美好光明的未来。 别说这在西方人看来，完全是不可能事儿，就是港城的同行也再没一个人能做到。 其二就是善于学习，有进取心。 曾宪梓最初制作的领带，由于经验不足，做工粗糙，在推销的时候饱受店家嘲讽。 但即便如此，曾宪梓也没打退堂鼓，而是选择了努力改进。 为了提高领质量，他不但会去跟嘲笑自己的店老板讨教市场需求，虚心听取意见。 而且还花费重金，购入几条名牌领带，细细研究高档货的设计和做工。 经过反复拆拆缝缝，最后他终于掌握了技巧。 然后通过用进口欧洲的原料，精工细作的办法实现了产品升级。 并且还就此觉醒了品牌意识，曾宪梓立志一定要要走出中低端市场，向高端市场进军。 为此，他于1971年抓住了无线电台转播国家乒乓球队在港城的表演赛的良机，不惜斥重金为自己打广告。 而且考虑到“金狮”在粤语中谐音为“金输”，寓意不好，还特意将品牌名称换成了吉利的“金利来”。 就这样，质量佳、形象优的金利来领带销量大增，终于成为港城本土的名牌领带。 其三是能抗压，有韧性。 1974年，受世界经济衰退的影响，港城股票行情下跌，许多企业倒闭，无数工人失业。 随之而来的是购买力下降，导致商品积压。 当时不知道多少商家因为恐慌和悲观，打出了“大拍卖”、“大削价”、“大跳楼”的旗号，来吸引消费者购买。 事业才刚起步，初步获得顾客认可的金利来照样没能幸免，躲过这次风暴。 销售和产量双双下降，似乎降价同样成了金利来唯一的选择。 然而曾宪梓经过深思熟虑，却做出了反其道而行的举措。 为了保住金利来好不容易才树立起的高端品牌形象，坚持走精品路线。 他不但顶住不降价，反而提价出售领带。 就在大家都忙于降价大战，出清存货的时候，他甚至跑到欧洲选择花色款式更新的产品来效彷生产，投放港城市场。 这一举措让港城的同行啼笑皆非，都认为他不识时务，必然血亏。 然而后面的事儿却和所有人预料的都不一样。 曾宪梓的提价策略和新生产出来的最新款领带，就像高昂的头颅俯视港城同行。 这骤然提高了金利来在港城民众心中的地位，反而一举成为高端顾客们的簇拥，从而带动了销量。 最终结果实在让人大跌眼镜，谁也没想到，金利来居然借此逆势翻盘。 当世界经济恢复姗姗到来时，不但那些采取降价手段的商家半死不活了，许多在港城数十年目中无人的外国名牌也被挤出了港城。 金利来却在如此惨澹的行情下，光彩夺目完成了华丽转身，彻底确立了港城一线品牌的地位。 此时曾宪梓所生产的领带，价钱不但从四十五港元提高到了一百港元。 他还开始增加打火机、皮具品类的生产。 而且成功把商业触角延伸到了东南亚，在新加坡成立了覆盖周边国家市场的分公司。 其四就是不忘本，知恩图报。 发达后的曾宪梓自1978年起，就开始向老家广东梅州进行捐赠。 他还给母校东山中学捐赠了一栋教学楼和大量设施。 这些都发生在其还没有对大陆市场开拓的时候。 那肯定是没有利益计较，发乎真心的，自然获得广东人民的亲近感和好评。 所以到了1983年，好人有好报。 伴随着大陆内地兴起了建国后的第一次西装热，曾宪梓真正决定进军大陆市场时，金利来在广东的经营活动进行得特别顺利。 他所投放的商品，伴随着“金利来，男人的世界”这句广告词，被一扫而空。 尤其是其梅州老家，金利来更是获得了当地政府和民众的热情拥护。 就这样，进军内地也就一年，金利来就在共和国最南方的一省之地，稳稳站住了脚跟。 曾宪梓也就顺理成章继而北上，把开拓市场的方向瞄准了沪海和京城。 而这就是宁卫民需要面对的谈判对象——一位极具商业智慧和高瞻远瞩的眼光，更有难能可贵的品德和拳拳报国之心的金利来掌舵人。 且不说宁卫民对金利来未来庞大的企业规模有着极为清楚的认知。 母论他还知道曾宪梓终其一生对内地捐赠超过一千四百次，最后就连个人财产都全部捐给了国家。 仅从目前已经发生的这些事儿，宁卫民就可以看出，曾宪梓是一个多么精明能干，可敬可佩的企业家。 所以对这样的人，宁卫民压根就没想过耍花招，兜圈子，而是直接找上门去展露诚意。 他把自己的名片，一条易拉得领带和一份专利资料，都交给了金利来京城业务的负责人。 然后很客气的表达了合作意向，就回去静候对方的回信了。 不出所料，很快他就接到了对方积极响应的回复——曾宪梓本人会尽快从港城赴京，亲自来与之交涉。 这样的一种见面会谈，在身份上当然是不对等的。 曾宪梓毕竟是跨国企业的一把手，而宁卫民只不过是皮尔卡顿华夏分公司的高管而已。 然而，从曾宪梓的角度出发，他却无从选择。 反而他这种有点不惜自降身份的急不可耐，才是最自然，最真实的反应。 要知道，金利来的业务构成比较简单。 领带至今仍然是企业的核心业务，在销售利润上占据七成以上的贡献。 那么易拉得领带的专利，对于金利来在大陆地区的发展意味着什么，不言而喻。 这种潜在威胁的严重程度，没人会比曾宪梓本人更清楚。 他岂能不感到恐惧？不焦虑？不紧张？ 好在宁卫民虽然占据了充分的主动，却没想过要仗势欺人，结檀渊之盟。 而是本着你好我好大家好的原则，很务实，很尽力的规划出了一份相当的公平的合作计划书。 哪怕真正见面，宁卫民也是保持谦恭有礼，给曾宪梓留下了极好的印象。 以至于听完了宁卫民当面口述的合作方式，曾宪梓当时都有点不敢置信，不知该作何反应了。 原本以为会遭遇生意敲诈的他，完全没有想到会遇到这样出乎意料的大好事，真的拿到一份对于双方都有莫大好处的合作机会。 所以他拿着这份计划书又翻看了良久，才表情迟疑，进行试探。 “宁先生，这些文件……我……我能够拿回去好好看看，再给你答复吗？另外，请勿见怪，我还想冒昧的问一句……这件事……你真的能够代表贵公司吗？我的意思是……如果我们谈好的话，你的签字作数吗？” 宁卫民当然能理解曾宪梓的顾虑。 于是他不但用肯定的语气给予了回复，而且还做出了最合理的解释。 “曾先生，这些文件您当然可以拿回去慢慢看，我甚至建议就可能达成的条款，您最好征询一下律师的专业意见。毕竟落实在字面上的承诺，签了就需要严格遵守。我们双方都应该拿出最认真负责的态度提前考量好一切，才能保证日后合作顺利。” “至于我的签字，肯定是作数的。您别觉得我年轻就办事不牢靠。您仔细看过专利文件的话，就应该清楚，这种领带就是我发明的。再加上我的职务就是负责皮尔卡顿公司华夏地区的商业运营工作，那么对于这种产品推向市场的具体策略，我想全公司没有人比我更有发言权。这也是我的老板，皮尔卡顿先生放心把这件事的决定权交给我的原因。” “我甚至知道您心里会有一些疑虑，不知是否应该相信我们的诚意。或许还会觉得我们拿着这样一份几乎能改变内地领带市场格局的专利，还向您伸出橄榄枝，有点不可思议。对这一点，其实很好解释。这主要是因为我们两家公司互补性太强了，尽管我们在内地市场的客户群体应该是一致的，但主业并不冲突。属于合则两利，分而无益。” “您看，金利来是专做西装配饰的，而我们皮尔卡顿在内地的主业则是男士西装。您在内地的大本营是南方，我们公司在北方基础牢靠。我们彼此达成合做的基础堪称完美，简直天造地设一样。至于我的易拉得领带纯属针对内地市场特殊需求的偶然性发明，只是玩票性质的。我们公司可没有借此插手领带制造业的打算，也并不想为运营这个项目付出过多成本，只想从中获取一定的利润。考虑到国内庞大的市场容量，我们完全可以一起分享易拉得的好处，甚至一起做出更大的蛋糕来。” “而这种合作一旦达成，就会持续很久。我想，合作伙伴的重要性，我们都很清楚。如果一番没有基本的道德，又怎么达成信任和良好的合作呢？与其互相猜忌，把事情变得更糟，那还不如始终各自为战的话。我们是真心想跟贵方合作结盟，不是想跟贵方结仇。又怎么可能利用专利行胁迫之举，破坏彼此的信任基础呢？ “反过来，如果我们不能达成合作会怎么样呢？也许我们能利用易拉得领带给贵公司主业造成重创。甚至逼迫贵公司退出内地市场。可那样的话，难道别的领带品牌就不会来了吗？我们就能凭借易拉得的专利，稳稳占据内地的领带市场的份额了吗？不可能的。” “别说国内缺乏法律意识，必然导致服装市场假货横行，冲击正品。甚至我们公司的主业，都免不了遭遇其他国外同行的眼红和竞争。那我们为什么要这么短视，做这种无用功呢？显然，同样作为较早涉足内地的服装企业，与其我们互相斗气起来。不如我们两家联合起来，一起抗衡后来者，提升我们合作业务的利润，才是最佳选择。” “最后还有一点个人原因。我很佩服曾先生您的为人。您对内地的帮助很大，我很乐意在力所能及的情况下助您一臂之力，看着您的企业蒸蒸日上。所以我绝对不会强迫曾先生签什么不平等条约，哪怕我们许多问题看法不一致也没关系。我们大可以先签下能够统一意见的条款。就像中英谈判一样，求同存异嘛。慢慢来，总会让问题得到合理解决的。您说呢？” 这番话让曾宪梓又诧异，又惊奇，还不能不认可，不安心。 只能感慨的说，“年轻有为啊。宁先生，你的思路和格局真了不起，让我大开眼界。” 又沉思了一番，曾宪梓不知有意还是单纯好奇，随后居然没接茬谈合作，反而当面提了一些对合作似乎具有破坏性的问题。 “虽然你已经把专利转让给贵公司了。可我还是很好奇啊，你个人到底是怎么评价这个专利价值的？在你心里，究竟认为这个易拉得的领带项目价值几何？” 宁卫民很痛快的回答，“我自己估计大概合理的转让费应该在一千万吧。因为弄好了的话，这个领带的利润保守也应该值一个亿，就看怎么运作了。” 曾宪梓眉头一条，“那你是多少钱卖给贵公司的？你又知不知道，我愿意为你的专利付出多少钱？” 要照这个路数发展下去，恐怕通常情况下，就该轮到宁卫民堵心了。 然而宁卫民却毫不在乎的摇摇头。 “曾先生您可能不会相信，这个专利我原本是决定免费赠予公司的。虽然皮尔卡顿先生没给我一千万，但他明明可以白白拿走的，最后却还是按照他心里的标准，给了我不菲的物质补偿。我对此已经很满意了。所以无论您肯出多少，对我都没有意义。就像您经营企业一样，明明商人经商就是要追求利润。可为什么您总要把赚到兜里的钱捐出去呢？对不对？有些事就不是钱的事儿。虽然看起来很傻，但依然正确……” 这下曾宪梓真的高兴起来了。 忍不住伸出手，“好，太好了。年轻人，你真的让我刮目相看。虽然文件我还需要仔细研究一下，但你已经说服了我，我愿意相信你。就让我们共同努力，促成此事吧。我确实开始期待与贵公司联手合作了。”